LA GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS EN LAS FUERZAS DE VENTAS, UN ESTUDIO EXPLORATORIO A TRAVÉS DEL MÉTODO DELPHI APLICADO A LAS EMPRESAS CHILENAS

Jorge Bullemore Campbell; Eduard Cristóbal Fransi

doi:10.22451/3002.nbr2015.vol1.1.4003

Authors

Jorge Bullemore Campbell Universidad del Desarrollo, Chile http://orcid.org/0000-0003-3731-7020
Eduard Cristóbal Fransi Universitat de Lleida

DOI:

https://doi.org/10.22451/3002.nbr2015.vol1.1.4003

Keywords:

Dirección comercial, Método Delphi, Ventas, Investigación Cualitativa, Chile

Abstract

En el mundo académico la investigación endirección de ventas ha sido escasa, másescasa aun en ámbitos específicos como lagestión de los recursos humanos yparticularmente en Chile. El objetivo principalde este estudio es el de diagnosticar aquellasvariables de productividad comercialrelacionadas con la gestión de los recursoshumanos tales como el reclutamiento yselección de comerciales, los roles quedesempeñan los supervisores de ventas,sobre cómo las empresas desarrollan lascompetencias específicas para ventas, y lasdiferencias con que estos aspectos sonabordados entre las grandes empresasrespecto de las medianas y pequeñas firmas,para así proponer acciones estratégicas paragestores, consultores y académicos engeneral. Se desarrolló un estudio exploratoriocon expertos a través del método Delphi,donde se evaluaron diversas variablesrelacionadas con esta temática. Al final deeste estudio se presentan una serie deimplicaciones gerenciales centradas en eldesarrollo de habilidades de liderazgocomercial.

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Author Biographies

Jorge Bullemore Campbell, Universidad del Desarrollo, Chile

PhD. (c) Candidato a Doctor en Administración de Empresas por la Universitat de Lleida (España)Master in Business Administration, Universidad Adolfo Ibáñez (Chile)Investigador, Facultad de Economía y Negocios, Universidad del Desarrollo (Chile)Avenida la Plaza 680, Las Condes - Santiago, Chile

Eduard Cristóbal Fransi, Universitat de Lleida

PhD. Eduard Cristóbal FransiDoctor en Economía por la Universitat de Lleida (España)Profesor del departamento de Administración de Empresas en la Universitat de Lleida (España)C / Jaume II, 73, Lleida, España

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