Iberoamerican Business Journal

Vol 5 N° 2 | Enero 2022 pp. 99 - 132

ISSN:2521-5817 DOI: http://dx.doi.org/10.22451/5817.ibj2022.vol5.2.11061

Escuela de Postgrado Neumann

Doctora en Ciencias Contables y Financieras, docente en la Universidad Nacional “Jorge Basadre

Grohm

ann” – Tacna.

ORCID:

https://orcid.org/0000-0003-0761-1763

Email:

emonteroz@unjbg.edu.pe

Doctora en Administración, docente en la Universidad Nacion

al “Jorge Basadre Grohmann” –

Tacna.

ORCID:

https://orcid.org/0000-0003-0471-8856

Email:

mlinaresv@unjbg.edu.pe

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias,

costumbres, tradiciones y fusiones

Cross - cultural Business, Peruvian Business: Origins, beliefs, customs, traditions,

and mergers

Dra. Evelyn Trinidad Montero-Zuñiga

, Dra. Mitzi Lourdes del C. Linares-Vizcarra

Recepción: 01/10/2021. Aceptación: 15/10/2021. Publicación: 31/01/2022

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

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Escuela de Postgrado Neumann

ABSTRAC

RESUMEN

este

documento,

determinaremos

importancia

conocer la multiculturalidad desde el

origen milenario del Perú y la forma en

que

los

negocios

concretan,

considerando las costumbres, creencias,

tradiciones y fusiones que continúan

vigentes a través del tiempo, las que

influyen de una manera preponderante

en el proceso de la negociación

intracultural.

Perú, desde sus inicios, está

constituido por todas las sangres, por lo

que se le facilita hacer vínculos de

confianza, para evaluar una posibilidad

de negocio, anteponiendo lo valioso de

su cultura ancestral, la afabilidad que

caracteriza al peruano, la fusión de sus

comidas, los lugares turísticos.

Perú a través de los tiempos, ha

tenido

que

sobreponerse

varios

conflictos sociales, internos y otros que

fueron originados por migrantes, lo que

ocasionó grandes conflictos sociales e

inestabilidad económica, surgiendo una

cultura de informalidad en los negocios,

captando capitales de una manera sui

generis, en forma de colecta, actividades

de cooperación entre familias y barrios,

denominadas polladas, logrando juntar

pequeños

medianos

capitales,

apareciendo

una

infinidad

emprendimientos

unipersonales

familiares.

interculturalidad

para

los

negocios, desde Perú se revelan a través

de la innovación de los negocios y el

benchmarking a efectos de lograr la

conquista de nuevos mercados a nivel

América, Asia y Europa, principalmente.

Finalmente se concluye y se

indican las referencias bibliográficas

utilizadas que sustentan la información.

Palabras Claves: Intercultural, negocios

a la peruana, creencias, costumbres,

fusiones.

In this document, we will determine

the

importance

knowing

multiculturalism from the millenary origin

of Peru and the way in which business

takes shape, considering the customs,

beliefs, traditions, and mergers that

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

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Escuela de Postgrado Neumann

INTRODUCCIÓN

continue in force over time, which

influence in a way preponderant in the

process of intracultural negotiation.

Peru, from its beginnings, is

constituted by all the bloods, so it is

facilitated to make bonds of trust, to

evaluate a business possibility, putting

the value of its ancestral culture, the

affability that characterizes the Peruvian,

the fusion of its Meals, tourist places.

Through the times, Peru has had

to overcome several social, internal, and

other conflicts that were originated by

migrants, which caused great social

conflicts

and

economic

instability,

resulting in a culture of informality in

business, raising capital in a sui way

generis, in the form of collection,

cooperation activities between families

and neighborhoods, called polladas,

managing to gather small and medium

capitals, appearing an infinity of single-

person and family enterprises.

Interculturality for business, from

Peru is revealed through business

innovation and benchmarking to achieve

the conquest of new markets in America,

Asia, and Europe, mainly.

Finally,

the

bibliographic

references

used

support

the

information are indicated.

Key Word: Intercultural, Peruvian

business, beliefs, customs, mergers.

Presentamos una breve reseña de

los negocios efectuados a la peruana, en

el que indicamos los orígenes, creencias,

costumbres, tradiciones y fusiones. Así

tocaremos algunos ámbitos de la cultura

milenaria del Perú antiguo, de sus

actividades económicas, costumbres del

peruano

del

Tahuantisuyo,

interculturalidad

como

legado

proceso de negociación a través de sus

hábitos y pensamientos que continúan

vigentes a través del tiempo.

El peruano es un negociante

persistente e innovador en el manejo de

las negociaciones y adaptación al medio

socio-cultural-económico,

logrando

obtener mejores beneficios en las

negociaciones comerciales.

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

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Escuela de Postgrado Neumann

REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA

Las

empresas

peruanas

han

logrado

penetrar

los

mercados

internacionales, a base de mucho

esfuerzo obteniendo, en el año 2019,

según la Revista americana Forbes, el

tercer lugar de las posibilidades de

negocios intercuturales, resaltando que la

economía del Perú se ve reflejada en la

variedad de su topografía de las

diferentes regiones naturales y la rica

diversidad de microclimas.

En principio, se explicará sobre los

orígenes

del

Perú

antiguo

(Tahuantinsuyo), luego de las creencias,

costumbres y mitos que son el producto

del mestizaje entre la cultura indígena,

española, china, la africana, la japonesa,

entre otras.

Continuaremos

con

señalar

algunas tradiciones en la vida de los

peruanos,

dentro

variedad

existente. Finalmente, indicaremos que el

Perú, es un país mestizo desde sus

orígenes, fusionando culturas, creando

así la manufactura artística, cultígenos

peruanos, mismos que eran utilizados

para los tiempos de escasez, que, a su

vez,

permitía

negociarlos

por

las

carencias que pudieran tener en ese

momento, lo que fue causa de las

hambrunas y cuidado de los cambios

climáticos.

Por último, debemos resaltar que

el peruano busca dar una solución a la

necesidad de subsistir en tiempos

difíciles,

creando

oportunidades

negocios.

Para esta investigación, se ha

tenido en consideración la historia y

actualidad

Perú,

través

entrevistas realizadas por periodistas,

artículos

revistas

financieras

científicas, así como de artículos sobre

los que se apoyan este estudio, bastante

interesante, sobre la interculturalidad, del

cómo se ha fusionado y el resultado que

cada vez sorprende al mundo con

novedades ingeniosas, en la que el

peruano es tan creativo que siempre sale

adelante,

con

criollismo,

investigación, el desarrollo e innovación.

Así,

hacemos

referencia

novedades que han sido publicadas en

Andina. (E. Perú, Editor, & A. P. Noticias,

Productor) Recuperado el 18 de 01 de

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

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Escuela de Postgrado Neumann

2020, en la que se hace una nota

periodística sobre cómo es que dos

emprendedores, haciendo una alianza

con los agricultores, logran industrializar

la papa nativa de Perú, ganando la

medalla de oro en Londres, por el Vodka

peruano, inclusive, fue materia de

documentales.

La influencia de la cultura en los

negocios internacionales fue apoyada por

el Boletín Económico de ICE (García

Lomas, O.L. 2011).

Por otro lado, Forbes, revista

especializada en el mundo de los

negocios y las finanzas, misma que se

publica en los Estados Unidos de

Norteamérica, que cada año publica el

ranking de los millonarios de los países,

ha considerado que en el 2019

Perú es el tercer país con las

mejores posibilidades de negocios, sólo

luego de Chile y Uruguay, hecho que

hace importante determinar cómo es que

influye la cultura para cerrar negocios y

no sólo sean quimeras. En este aspecto,

el estudio se apoyó en una publicación

del diario Gestión apoyado por Forbes.

(E. E. Gestión, Editor)

Julio Hevia, en su libro: “¡Habla

jugador! Gajes y oficios de la jerga

peruana”, el que se publicó en el año

2014, tiene vigencia, pues la jerga

utilizada en nuestro país, lejos de

abandonarla, se ha nutrido, por lo que

este artículo se encuentra, ciertamente

cargado

algunas

ellas,

demostrando de esta forma que la jerga,

en los negocios domésticos son una

señal

confianza,

que

ese

comportamiento en cuanto al léxico

utilizado debe cambiar de acuerdo con

las culturas de los negociadores (Hevia,

J., 2014).

A efectos de conocer la cultura

negociadora de nuestro país, entre otros,

hemos consultado el libro Handbook of

Conflict Management Research (Oluremi

B. Ayoko, Neal M. Ashkanasy, Karen A.

Jehn · 2014), en el que cita a Ogliastri,

E., & Salcedo, G. (13 de diciembre de

2008)

Para un mejor entendimiento de

los negocios internacionales, se ha

consultado el libro de Juan Carlos

Mathews de la Universidad del Pacífico y

del profesor Joseph Ganitsky de la

Universidad de Loyola, titulado Casos en

Negocios

Internacionales,

que

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

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Escuela de Postgrado Neumann

MÉTODO

utilizado como material de práctica y

aprendizaje por los casos prácticos que

contiene. (Mathews, J. C., & Ganitsky, J.

,1994.

Casos

negocios

internacionales.). Este libro es bastante

didáctico y nos hemos apoyado en él

para poder construir este artículo en

forma adecuada,

Es importante tener una base para

indicar que las empresas peruanas se

atrevieron a ir al exterior, lo que queda

sustentado

por

las

publicaciones

aparecidas en el diario El Comercio, en

su sección de economía. Negocios en el

que ya, los conocedores de los temas,

como el Ministerio de Comercio Exterior y

representantes

Cámara

Comercio de Lima, así como la Sociedad

Nacional de Industria de Perú (SIN).

(Perú, E. C., 08 de agosto de 2014).

Constitución

1979

comentada por Ruiz-Eldredge, A. (1979).

Apoyó en el conocimiento de cómo se

podían realizar los negocios, en esa

época, y ahora nos alineamos a lo

dispuesto por la Constitución Política del

Perú de 1993, y sus modificatorias.

Esta investigación es de orden

cualitativo que va desde el estudio de los

orígenes,

creencias,

costumbres,

tradiciones y fusiones en las diferentes

actividades económicas en Perú y que

trascienden al mercado internacional,

mostrando la capacidad de penetración

adecuándose

acuerdo

con

flexibilidad

las

negociaciones

interculturales,

dependiendo

los

factores incontrolables exógenos. Al 30

de junio del 2020, el universo de la

población en el Perú es de 33 035 304

personas, de los cuales, 25 000 000, son

las que están en edad para trabajar,

mientras que 17 900 000 pertenecen a la

población económicamente activa (PEA).

Para este estudio se encuestó a 38 335

personas con un nivel de confianza del

95% y margen de error de 0,5%. El

cálculo

efectuó

través

del

QuestionPro

que

permite

efectuar

cuestionarios en forma sectorizada o a

nivel mundial, enviados por medio de las

redes sociales en Perú.

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

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Escuela de Postgrado Neumann

DESARROLLO

Figura 1: Calculadora de muestra

Fuente:

https://www.questionpro.com/es/calculad

ora-de-muestra.html

Orígenes:

Existen antecedentes en la historia

milenaria del Perú antiguo, de las

actividades

económicas

con

las

diferentes culturas que integraban el

imperio del Tahuantinsuyo, que se

extendió en gran parte por la Cordillera

de los Andes, abarcando territorios de:

Argentina,

específicamente

desde

Humahuaca habitada por los Mitimaes de

los Chichas. Además, Sikuani cuya

población estaba integrada por los

Pulares, la zona de Quire-Quire morada

por los Calchaquíes, Yocaviles y un

porcentaje

pequeño

Mitimaes,

finalmente Tucumán y Kuyun.

El imperio del Tahuantinsuyo

abarcó el altiplano boliviano donde

radicaban los aimaras, Collas, Lupacas y

Pacajes.

Brasil, también formó parte del

Tahuantinsuyo desde las actuales tierras

de los estados de Roraima y Sao Paulo.

En el país de Chile se extendió

desde Coquimbo en el norte y todo el sur

de Chile, donde residían los Picunches y

los Diaguitas. En cambio, en Colombia,

dominaron por un corto tiempo la región

de Males, donde se radicaban los Pastos.

En tanto, en Ecuador, se encontraba la

cultura Tomebamba, donde vivían los

cañarís y, finalmente, en Perú, abarcó la

mitad de la actual superficie peruana,

donde se fundó la ciudadela del Cuzco

como capital, desde donde se dividió el

Tahuantinsuyo.

Perú,

las

culturas

más

resaltantes de esa época, tenemos a los

Chancas, los Huancas, los Chimús y los

Chinchas, la cultura Chavín, Paracas,

Nazca, Mochica, Tiahuanaco, Huari,

Moche, las cuales en su momento

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

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Escuela de Postgrado Neumann

intercambiaban diversidad de productos,

combinando culturas y etnias.

En cuanto al intercambio de bienes

se realizaba a través del trueque de

productos como el chuño, charqui de

auquénidos, crías de llamas y alpacas,

cueros, lanas diversas, cobre, pescado

salado, calabaza, frejoles, coca, papa,

olluco, camote, quinua, maíz, huacos,

textiles,

mullu

concha

colorada

(spondylus), esmeraldas, entre otros.

De las culturas peruanas, antes

mencionadas, podemos indicar, que el

legado socio económico cultural, continúa

vigente a través del tiempo en: la fusión

de la comida influenciada por la herencia

pre-Incaica, Incaica, Española, Africana,

China, Japonesa e Italiana, existiendo

más de 2500 variedades de sopas

fusionadas con yuyo , papa, camote,

yuca o mandioca, oca, maca ; gramíneas,

quinua, kiwicha o amaranto, cañihua;

tomate, calabaza, leguminosas tales

como frijoles, pallares, maní y una

infinidad

hierbas

aromáticas

infinidad de comidas que se sirven como

platos de fondo, cuyos ingredientes

principales son el charqui, carne salada,

y el caui, que es la oca secada al sol,

pescados, mariscos, carne de pato, cuy y

camélidos domésticos (alpaca y llama

principalmente) , siendo el ingrediente

principal,

ají

peruano.

También

mencionamos la existencia de más de

250 postres tradicionales a base de frutas

como chirimoya, lúcuma, pacae, tumbo,

sauco.

El conocimiento de la medicina

natural, conocida como la farmacia viva

del mundo, basada en el herbario

medicinal, dentro de la larga lista de

plantas oriundas que el Perú ofrece al

mundo, tenemos: la Uña de Gato, Sacha

Inchi, Marañón, el Achiote, Hercampuri,

entre otros, las que no solo curan, sino

que formaban y forman parte de rituales

relacionados con la espiritualidad y la

energía, algo esencial en la cultura

peruana.

La textilería peruana, a través de

la técnica del telar, que fue un medio de

comunicación a través de un lenguaje de

símbolos y figuras que cuentan la vida

diaria de las costumbres de nuestros

pueblos.

El legado en la minería de la

época Incaica o precolombina, se tiene el

trabajo en oro y plata, finamente

trabajados

elaborados

con

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

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Escuela de Postgrado Neumann

herramientas rústicas, lo que lo hace

increíble, y de un valor incalculable.

Debido a que el Perú está

constituido por todas las sangres, desde

sus

inicios,

hace

posible

intercultutarlidad en los negocios dentro

de un mismo país, desde su origen hacia

el exterior.

El peruano, por su idiosincrasia,

sabe cómo llegar a la otra parte, porque

orienta a que las negociaciones se

efectúen en el nivel de las relaciones

personales, antes de entrar a evaluar una

posibilidad de negocio, expone lo rico de

su cultura ancestral, el mestizaje del

peruano de la Costa, Sierra y Selva,

tradiciones, bailes y la fusión de las

comidas oriundas con las extranjeras,

como por ejemplo la fusión de la comida

China con la Peruana, la española, la

italiana, la mexicana, la argentina, la

japonesa, la turca, entre otras.

Por tanto, para hacer negocios en

Perú, primero se establecen vínculos de

amistad, en el proceso de negociación.

Creencias

En el Perú actual, las creencias,

costumbres y mitos son el producto del

mestizaje entre la cultura indígena y

española,

principalmente,

también

podemos decir, que nuestra cultura se

fusionó con la china, la africana, la

japonesa, entre otras.

El Perú ostenta una gran riqueza

multicultural de costumbres y tradiciones.

Sin duda, se trata de uno de los países

más variados del mundo, con confluencia

de credos, 3 000 fiestas populares al año,

entre patronales, procesiones, rituales y

otras, algunas de ellas reconocidas como

patrimonio cultural.

Gracias a esa riqueza multicultural,

el peruano, a través de sus creencias,

pensamientos, hábitos y sentimientos,

hace posible la realidad del negocio,

dentro de sus diferentes costumbres,

como, por ejemplo, la feria de las

alasitas, festivales gastronómicos que

congrega a chefs de restaurantes

Costumbres:

Es todo lo que hace el hombre de

acuerdo con sus creencias, valores,

costumbres, tradiciones, el lenguaje no

verbal y la forma como una sociedad

regula

comportamiento

sus

integrantes.

Normalmente,

las

costumbres se mantienen en los grupos

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Escuela de Postgrado Neumann

que tienen un mismo origen; sin

embargo, pueden “distorsionarse” a

medida que se va incluyendo el

mestizaje.

El Perú, país de mestizos, tiene el

privilegio de cobijar una gran cantidad de

culturas

puras

otras

tantas

desnaturalizadas por la mezcla debido a

la migración de los pueblos, lo que hace

que muchas costumbres sean aceptadas

y en otros casos adoptadas por grupos

étnicos, que no hubieran podido soñar

que incluirían como parte de su vida, por

ejemplo, costumbres de fiestas como los

carnavales, las cruces, los alferados, la

modalidad de las fiestas matrimoniales, y

más; sin embargo, debido a ello, es que

el peruano, ha tenido que aprender a

negociar de acuerdo a las costumbres de

con quienes negociará.

negociante

peruano,

persistente e innovador en los negocios,

es decir, culturalmente inteligente, a

consecuencia

que,

desde

sus

orígenes ha manejado técnicas de

negociación a través de sus costumbres,

religión, idioma, adaptación al medio

socio cultural económico, donde es

capaz, con sus criolladas obtener los

mejores beneficios en las transacciones

comerciales, porque no sólo venden el

producto, sino la historia y los valores

intrínsecos que causan satisfacción a su

potencial clientela.

De este ámbito, es que ya puede

hablarse de los negocios a la peruana,

intraculturalmente, donde las agendas

poco o nada son servibles, y que impera

el regateo; es decir, pedir por algún

producto una cantidad mayor a su precio

real, lo que se obliga a pedir menos,

hasta llegar a un “precio justo” y recién

cerrar el negocio. Esta actividad es

desarrollada en todos los ámbitos de la

vida cotidiana, desde el tomar los

servicios

transporte

público

individual en el que se solicita un precio

especial para la movilización al taxista, el

consumo de la comida donde es

trad

icional la solicitud de la “la yapita

casera

”, hasta la compra de conteiners

llenos de alguna mercancía.

Se preguntarán: ¿y qué tiene que

ver el Estado en las negociaciones

particulares? El principal problema de

negociar en el Perú es la diversidad de

regímenes tributarios existentes, calidad

de contribuyentes y variedad de tributos,

que

crea

dificultades

los

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

109

Escuela de Postgrado Neumann

contribuyentes, creando un conflicto entre

el Estado y el administrado.

“El panorama tributario del Perú

está influenciado por la informalidad de la

economía que representa un 55%; esto

quiere decir que tan solo el 45% de la

economía genera valor e ingresos para la

caja fiscal”

Por ello, las dificultades que

enfrenta el sistema tributario son la

economía informal, la evasión y elusión

tributaria, expresó Walker Villanueva.

Según el profesor Phd. Ogliastri

(Ogliastri

Salcedo,

2008),

los

negociadores en Perú 'florean' con

frecuencia (es decir que hablan demás y

se adornan sin decir mucho), concepción

que hace parte de un manejo emocional,

de tácticas de poder si se quiere, que les

permite fijar posiciones inflexibles al

inicio, mostrar luego de manera variable

interés o desinterés, calma o enfado, y

hasta superioridad si se les da el espacio

para

ello,

para

luego

cerrar

las

negociaciones en tiempo récord, tratando

de hacer un negocio de una relación

perder-ganar, difícilmente se encuentran

negociaciones de win to win. Ahora bien,

los que tienen un origen alto andino

prefieren cumplir con el dicho del perro

hortelano; es decir, prefieren que se

malogre el producto a vender al precio

mínimo o reducir sus utilidades o

ganancias.

Tradiciones:

La variedad de tradiciones en la

vida de los peruanos propicia los

negocios intraculturales e interculturales,

de toda índole, entre ellos, el Inti Raymi,

el pago a la tierra (Pachamama), Semana

Santa, entre otras.

Es tradicional ver al peruano

inmerso

innovación

emprendimientos de productos con los

que hace negocios, en base a sus

tradiciones originarias, redescubriendo su

capacidad para crear nuevas riquezas

utilizando aún, técnicas ancestrales en la

cerámica,

orfebrería,

textilería

gastronomía.

Fusiones:

Perú, país de fusiones nacionales

e internacionales.

Hemos descrito ampliamente el

intraculturismo peruano, así podemos

afirmar que, desde el punto de vista

antropológico, los primeros pobladores

de Perú descienden de la misma rama de

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

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Escuela de Postgrado Neumann

inmigrantes de Asia, pertenecientes al

tronco paleo mongol, luego de atravesar

el estrecho de Bering, fueron poblando el

continente

americano.

Todos

los

migrantes, en ese momento, portaban un

bagaje cultural similar, por lo dicho,

afirmamos que el Perú, al ser mestizo

desde

sus

orígenes,

abrazó

otras

culturas para fusionarlas, creando así la

manufactura

artística,

cultígenos

peruanos, mismos que eran utilizados

para los tiempos de escasez, que, a su

vez,

permitía

negociarlos

por

las

carencias que pudieran tener en ese

momento, lo que fue causa de las

hambrunas y cuidado de los cambios

climáticos.

El mestizaje que continúa dándose

en el Perú, hace que las costumbres

continúen asimilando rasgos de otras,

evitando el choque cultural, admitiendo

costumbres

arraigadas

como

las

polladas, que es una actividad económica

de apoyo familiar y conlleva a un

negocio, puesto que para concretarlas,

previamente deben venderse los tickets,

en la que incluso se vende licor, se baila,

muchas de las veces se coloca orquesta,

música en vivo y lo famosos DJ

folklóricos, en cuanto a la música

tenemos que resaltar la fusión del

huayno, la música tecno y la cumbia,

denominada la tecno-cumbia, la chicha,

que es la fusión de la música tropical

andina, la música afroperuana que es un

tipo de música desarrollada por primera

vez en Perú por los esclavos que traían

desde el África, y se mezclaron con la

música española del siglo XIX.

Los

géneros

musicales

comerciales

con

más

influencia,

intraculturalmente

hablando,

encuentran en la marinera, el festejo,

landó,

tondero,

zamacueca,

contrapunto de zapateo, toromata.

También

existe

fusión

modificación de instrumentos musicales,

para hacer posible la expresión musical,

y reproducir los sonidos de la naturaleza

a través de instrumentos que emiten

sonidos sumamente delicados y otros tan

estruendosos

como

los

truenos

relámpagos de la sierra peruana.

En la actualidad se cuenta con una

población importante llegada de países

de américa, los que ya vienen con

carreras profesionales, en algunos casos,

en otros con conocimientos técnicos,

pero que de alguna forma contribuyen a

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

111

Escuela de Postgrado Neumann

largo plazo, al desarrollo de este país

llamado Perú, y que continúan el

mestizaje entre ellos; es decir, los

extranjeros que viven en este territorio y

que a su vez hacen negocios entre ellos,

y con los nativos peruanos, y estos,

amalgaman sus costumbres para mejorar

las técnicas de negocios con otros

países, modificando la informalidad con

la que el peruano negociaba en los

principios de los tiempos, a diferencia de

cómo es que lo hace en la actualidad,

evidenciándose la contribución positiva

de la transculturalidad para poder salir a

negociar con otras culturas, aprendiendo

de ellas, de las que se encuentran en

Perú, para llegar, como destino a esos

países, y tener desde ya, la forma de

cómo piensan e inician y culminan los

negocios de diferentes productos, sean

tangibles e intangibles, mejorando e

incrementando el desarrollo económico

no sólo de las empresas, sino del ingreso

familiar, lo que a su vez contribuye al

desarrollo regional y nacional, pues de

alguna forma hace que redunde en el

PBI, por la suma de todos los negocios

que realiza el Perú con otros países. Las

exportaciones, de acuerdo con sus

Tratados de libre comercio, Acuerdos de

Complementariedad

Económica

Convenios internacionales, que en el año

2020 se han proyectado más de 300

adicionales, ya sea para implementarlos,

mejorarlos o suscribirlos y aprobarlos

mediante

los

mecanismos

Constitucionales.

En la actualidad existen factores

externos incontrolables nacionales e

internacionales

(entorno

extranjero),

entre los primeros tenemos las fuerzas

políticas

legales,

estructura

competitiva y el factor climatológico,

dentro de los segundos tenemos las

fuerzas políticas y legales, fuerzas

económicas, fuerzas competitivas, nivel

de tecnología, estructura de distribución,

factor geográfico e infraestructura y las

fuerzas culturales, lo que determinan la

participación en el mercado y su

presencia

internacional,

queda

corroborado

con

los

resultados

determinados en las figuras 4, 6, 7, 10,

11 y 12.

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

112

Escuela de Postgrado Neumann

ANÁLISIS

En consecuencia, los negocios a la

peruana están basados en las creencias,

costumbres, tradiciones y fusiones de la

intra e intercultura, las cuales son tan

enérgicas que influyen en la forma y

percepción del extranjero que quiere

hacer negocios con Perú.

Muchos de ellos, en la actualidad,

como la historia de Mr. Malcom que llegó

al Perú desde Inglaterra, para hacer

negocios en CETICOS-TACNA, por un

tiempo corto, y al conocer a su socio

potencial, éste lo invitó a conocer la

cultura, las costumbres, y lo llevó a

degustar los potajes peruanos y pasear

por el Perú, se enamoró perdidamente de

la calidez de la gente, de la sencillez y lo

carismático de hacer negocios con ellos,

concretando los mismos y al culminar el

tiempo de vigencia de CETICOS-TACNA,

decidió invertir en Perú en otras

actividades, quedándose en nuestro país.

Antes de discutir un negocio con

Perú es importante generar una relación

intercultural

entre

las

partes,

para

generar confianza, como se refleja en los

Tratados

Libre

Comercio

con

diferentes países del mundo.

Según el análisis del centro

brasileño

estudios

económicos

Fundación Getulio Vargas (FGV). El Perú

está ubicado en el tercer lugar en

América Latina en cuanto a la innovación

e interculturalidad y clima para los

negocios. Los países con mejor posición

son Chile y México, según el Doing

Business 2018.

Los peruanos se han vuelto

expertos en la innovación de negocios

interculturales al experimentar con la

fusión de nuevos sabores, armonización

de aromas y descubrir cocciones, gracias

a la gran variedad de la producción

agrícola y diversidad de microclimas que

hacen que los sabores de los productos

diferencien

los

extranjeros,

teniendo variedad y ventanas para la

exportación.

De lo indicado, queda demostrado

con la “Feria Mistura” que es la principal

feria de gastronomía en Perú, que

concentra a los principales chefs y

restaurantes del país y del extranjero, la

fusión y mestizaje en una actividad

bandera, en la que se hace propicio el

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

113

Escuela de Postgrado Neumann

espacio

para

las

negociaciones

intraculturales e interculturales.

Ahora, Perú busca atraer inversión

extranjera, por ello ha aplicado medidas y

políticas de inversión abiertas al mundo,

adoptando un marco jurídico que no

requiere autorización previa para la

inversión extranjera, sin restricciones,

exceptuando las zonas de frontera, lo

que corresponda a seguridad del Estado,

y en el caso de necesidad pública

expresamente declarada por decreto

supremo aprobado por el Consejo de

Ministros conforme lo indica el artículo

71 de la Constitución Política del Estado

Peruano de 1993.

Estado

peruano,

otorga

estabilidad jurídica a los inversionistas

nacionales y extranjeros, mediante los

contratos-ley y un régimen tributario

estable,

bajo

principio

discriminación

entre

empresas

nacionales y extranjeras.

Los negocios a la peruana,

denominados así por su peculiaridad

para iniciarlos, desarrollarlos y cerrarlos.

Como se ha indicado, el peruano se

encuentra orgulloso del legado de sus

antepasados, y es una herramienta para

la negociación, así como se atrajo a Mr.

Malcom, quien inicialmente deseaba

realizar el negocio en primera, su

anfitrión peruano, lo invitó a conocer más

de Perú, de lo que solo había leído, por lo

que el extranjero tuvo, finalmente otra

visión del peruano, del ambiente para

hacer negocios, y le agradó.

En realidad, el peruano para

negociar está acostumbrado a mostrar

primero lo que el lugar puede ofrecer, dar

a conocer los factores externos que

pueden envolver al negocio, cuáles son

sus ventajas, para luego recién abordar

tema

fondo.

Una

las

carac

terísticas del peruano es pedir “por

favor” y al finalizar dar las “gracias”, es

sumamente cortés y eso agrada al

extranjero. Con el tiempo se ha hecho

más puntual en lo que refiere a las horas

determinadas

para

conversar;

sin

embargo, cuando se conversa del

negocio, en la mayoría de las veces se

conversa de otros hechos o situaciones

que podrían darse o que se dan en

nuestro país.

Desde los años 70 a la actualidad,

el Perú sufrió una revolución social y

económica, producto de una grave crisis

político-legal-cultural

que

incluye

dación de dos Constituciones Políticas

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

114

Escuela de Postgrado Neumann

del Estado del año 1979 y 1993 con sus

modificatorias, que coadyuvaron a que el

régimen económico del Estado sea

diferente, pasando de una justicia social

a la iniciativa privada, lo que ocasionaron

grandes

conflictos

sociales

inestabilidad económica, surgiendo una

cultura de informalidad en los negocios,

captando capitales de una manera sui

generis, de forma que hicieron, en base a

una “chanchita” pequeños y medianos

capitales, apareciendo una infinidad de

emprendimientos

unipersonales

familiares, que en un principio se basaron

en la copia de productos de renombradas

marcas, dicho en términos coloquiales,

los producto bamba, los que se lograban

vender más allá de las fronteras.

Hoy en día, se formalizó más, el

mercado, y se constituyen empresas,

que, gracias al ingenio peruano, se

venden

el extranjero,

bajo

denominación de origen “Marca Perú”,

logrando un éxito económico y social en

la evolución de la cultura de la

informalidad o chicha a la formal,

logrando

competir

mercados

internacionales con marcas reconocidas

y otras nuevas que pretenden penetrar al

mercado europeo y asiático.

oportuno

preguntarnos,

entonces, ¿cómo es que el peruano hace

negocios?, ¿cuáles son los pasos que

usualmente sigue, no como una regla,

pero sí como lineamientos generales? Lo

cierto es que no existe una regla

inflexible, por el contrario, ante la

existencia de un gran problema, el

peruano busca una solución por la

necesidad de subsistir en tiempos

difíciles, de ahí, que Hernando de Soto,

en su obra “El Misterio del Capital” que

no es otro que aquel capital informal, o

marginal al mismo el que pertenece la

cultura andina y esta potencialidad

creativa es un capital que debería ser

canalizado por las autoridades y crear

climas

necesarios

para

desarrollar

adecuadamente y dentro de estatutos de

legalidad y formalidad, de lo que se

traduce en ejemplos vivos como lo

sucedido en el gran emporio comercial

de Gamarra en Lima-Perú, que en veinte

manzanas hay más de once mil

empresarios, diecisiete mil tiendas y se

negocian al año más de 800 millones de

dólares.

En la actualidad, continúa la

interculturalidad en los negocios, con

productos nativos que logran conquistar

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

115

Escuela de Postgrado Neumann

nuevos mercados como el vodka de papa

peruana, bajo la denominación de la

marca 14 Inkas.

"Nuestro vodka es único en el

mundo. Debemos sentirnos orgullosos

que nuestro país cuenta con más de

3,000 variedades de papas nativas.

Aprovechemos la riqueza de nuestros

recursos

para

crear

productos

innovadores”, comentó Omar Cosio,

gerente general de Destilería Espíritu

Andino (Andina, 2018).

Ahora, en el proceso de la

negociación al exterior, se conoce

primero la cultura de la otra parte, luego

se ve la forma de llegar a la persona que

se encuentra a cargo y que tiene

capacidad de decisión, induciendo a que

le guste lo nuestro; difícilmente, un

peruano negociará con un colaborador

que no decida en su empresa. Para llegar

a la persona, usualmente busca a alguien

que

presente

comunica

telefónicamente con la autoridad de la

empresa, si no es posible por vía

telefónica, entonces lo hará vía correo

electrónico y a la vez insistirá vía

telefónica, una vez que haya logrado el

establecimiento de la comunicación, éste

invita al empresario para que venga a

Perú a conocer con quién se hará los

negocios, o caso contrario, será el

peruano el que vaya en su busca, porque

es importante conocerse en persona y

entablar una relación de confianza entre

ambos, y en lo posible con dos o tres

personas adicionales, frecuentemente se

sale a desayunar, almorzar o cenar; si se

está en Perú, se le lleva, además a

conocer algunos lugares de nuestro país,

lugares típicos y la conversación se trata

de que sea fluida para poder conversar

de otros ítems que no sólo sea negocios

con el fin de entablar una “amistad en

negocios” y sobre todo la confianza

necesaria. En el caso de que el peruano

salga al extranjero para hacer el negocio,

igualmente es costumbre salir a algún

lugar para conversar de todo lo que

podría

involucrar

las

transacciones

futuras, con el objetivo de lograr la

confianza, y se distiende el diálogo.

Cuando

conversación,

cualquiera de los casos, es fluida, se

centrará en los negocios de lleno,

marcando algunas pautas y llegando a

acuerdos

cada

una

ellas,

terminando,

generalmente

con

“gracias, es un gusto negociar con

ustedes” o “gracias por preferirnos” o

“gracias, tenga la certeza que se harán

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

116

Escuela de Postgrado Neumann

RESULTADOS

las cosas como se acordaron” o frases

similares, dando siempre “gracias”, y si el

negocio se cerró en un restaurante, no

podrá faltar el brindis de culminación de

la negociación y el inicio de la

implementación del mismo.

Hacer negocios con Perú, es…

¡Chévere!

Con los negocios a la peruana, se

ha logrado que empresas nacionales

penetren en mercados internacionales.

Sobre un total de 161 países analizados

por Forbes en cuanto a su posibilidad de

negocios en el 2019, según el ranking de

Forbes indica que, Perú se ubica en el

tercer lugar, detrás de Chile y Uruguay.

Sobre Perú, la revista económica

estadounidense resalta que la economía

del Perú refleja su variada topografía:

una región costera de tierras áridas, una

zona altoandina en el centro del país y la

densa selva del Amazonas. Unas amplias

gamas

importantes

recursos

minerales se encuentran en las zonas

montañosas y costeras, y el mar peruano

ofrece excelentes zonas de pesca.

(Gestión, 2020)

Según

análisis,

empresas

peruanas, optan por alcanzar nuevos

mercados porque consideran que ya han

topado el mercado local, logrando

exportar, en un principio, artesanías,

textiles, materia prima de primera calidad,

como el algodón pyma, fibra de lana de

vicuña

alpaca,

quinua

sus

diversidades, entre otras.

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

117

Escuela de Postgrado Neumann

Figura 2: Está de Acuerdo con que los Intervinientes en una Negociación Deben Conocer

sus Culturas

De la figura 1, podemos indicar que, de los encuestados, el 71.20% piensa que el

conocimiento de la cultura de las personas con quien se negociará es importante,

mientras que el 24.80% sólo está un poco de acuerdo, contrastando con el 0.50% que

indica que no está en absoluto de acuerdo, dándonos una referencia que en las

relaciones de los negocios entre partes involucradas multiculturales es fundamental.

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

119

Escuela de Postgrado Neumann

Figura 4: ¿Está Usted de Acuerdo que el Criollismo de los Peruanos en los Negocios han

Coadyuvado a que las Empresas Nacionales Penetren en los Mercados Internacionales?

Teniendo en consideración que al hablar de criollismo, estamos refiriéndonos a las

características y tradiciones propias de cada país; el 16.70% de los encuestados

consideran que los peruanos han logrado penetrar a los mercados internacionales por sus

costumbres de amistad y cercanía previa a los negocios, recurriendo a habilidades en un

ambiente formal o informal; sin embargo, un contundente 37.40% está algo en

desacuerdo, un cercano 32.40% está un poco de acuerdo, el 9% no está de acuerdo y el

4.50%, en absoluto no está de acuerdo.

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

120

Escuela de Postgrado Neumann

Figura 5: ¿Está Usted de Acuerdo con que las Costumbres, Creencias, Tradiciones y

Fusiones que Continúan Vigentes a Través del Tiempo, Influyen de una Manera

Preponderante en el Proceso de la Negociación Intracultural?

Un importante 51.80% de los encuestados indica que están un poco de acuerdo en que

las tradiciones costumbres, creencias, tradiciones y fusiones que continúan vigentes a

través del tiempo, influyen de una manera preponderante en el proceso de la negociación

intracultural, mientras el 23.40% están de acuerdo, y el 23.00% está algo en desacuerdo,

y el 1.30% no está de acuerdo.

Debemos

entender

que

los

negocios internacionales, se basan en la

buena fe y las costumbres, por lo que los

emprendedores

están

obligados

conocer la cultura de la parte con la que

se contratará y hacer que la transacción

sea fluida.

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

121

Escuela de Postgrado Neumann

Aquí, podemos concluir que la

cultura y todo lo que implica la misma, es

de gran importancia para concretar los

negocios internacionales.

Figura 6: ¿Según su Opinión, el Perú es Mejor Exportador de Materias Primas o

Productos Terminados?

El Perú es un país eminentemente exportador de materia prima, lo que queda

corroborado con el resultado de la encuesta, que se traduce en un 92.80%, mientras que

el 7.20% piensa que es un país exportador de productos terminados.

Es necesario recordar que nuestro país no tiene grandes inversiones en el sector

industrial por las condiciones político - económicas.

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

122

Escuela de Postgrado Neumann

Figura 7: ¿Qué Factores Hacen Posible la Viabilidad de las Exportaciones de Artesanías,

Textiles, Materia Prima de Primera Calidad, Como el Algodón Pyma, Fibra de Lana de

Vicuña y Alpaca, Quinua en sus Diversidades, ¿Entre Otras?

De acuerdo a nuestras normas, costumbres y hábitos ancestrales, es que los

encuestados respondieron en un 40.10% que las mismas son un factor primordial para la

viabilidad de las exportaciones, un 37.80% considera que la situación socio económica es

un factor factible para las exportación, mientras que un 18.00% considera que el costo de

la exportación es un factor viable; un 4.10% determina como factor de posibilidad de las

exportaciones la exclusividad de la oferta y finalmente un 0.10% responde como factor de

factibilidad de las exportaciones al potencial de extensión de productos.

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

126

Escuela de Postgrado Neumann

Figura 11: Según tu Opinión ¿Qué Factores Influyen Negativamente en la Constitución de

los Negocios Formales en Perú?

La suma porcentual es mayor a cien debido a que cada encuestado ha podido elegir más

de un factor. Existe una variedad de factores que influyen negativamente en la

constitución de los negocios formales en Perú. Por tanto, queda reflejado que el 70.30%

no constituye un negocio formal por temor a la Superintendencia Nacional de

Administración tributaria, mientras que el 68.00% indica que es por falta de asesoría y

orientación; 59.00% por falta de asesoría legal; 57.70% por desconocimiento del trámite

para la formalización de la empresa; el 38.30% por falta de capital; 37.80% aplicación de

tributos complicados, un 28.40% por falta de decisión y finalmente un 15.30% emprender

en solitario.

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

128

Escuela de Postgrado Neumann

Figura 13: ¿En Qué Sector de Negocios Emprenderías?

Los encuestados, han podido escoger un o más sectores en el que podría emprender,

resultando que una mayoría, representada por el 45.50% invertiría en gastronomía, en el

sector Hotelería y turismo, el 39.20%, en Tecnología e informática es indicada como una

opción de inversión por el 32.40%; el sector de vinos y licores emprendería el 27.50%, en

textilería, lo haría el 25.20% y el 19.40% refiere que lo haría en Belleza, estética y

medicina natural.

Ejemplos que han trascendido las

fronteras peruanas (Perú, 2014)

YANBAL-BELCORP

las

primeras

empresas

peruanas que internacionalizaron sus

productos en 1977 a Ecuador, en 1979

alcanzaron los mercados de Colombia y

Bolivia, en 1982 se sumó México y

Estados Unidos. En la actualidad esta

empresa se expandió a España, Italia,

Guatemala y Venezuela.

AJE-INDUSTRIAS SAN MIGUEL

Empresa

que

surge

consecuencia de darle solución al

Cross - cultural Business, Negocios a la peruana: Orígenes, creencias, costumbres, tradiciones y fusiones

129

Escuela de Postgrado Neumann

CONCLUSIONES

problema económico familiar que se

originó por el terrorismo en Ayacucho -

Perú. Siendo el primer producto de

comercialización nacional e internacional

Kola Real (KR), llegando a los mercados

de Venezuela en 1999 a Ecuador en el

año 2000 a México en el 2002 de esta

fecha en adelante cambia su nombre

comercial a Big para efecto de exportar lo

que hace posible que tenga presencia en

América y Asia.

INTRADEVCO

Empresa peruana de productos de

limpieza, SC Johnson & Son, con su

producto

estrella

Sapolio.

actualidad tiene presencia en veintisiete

países como Estados Unidos, Argentina,

Panamá,

Colombia

República

Dominicana.

GLORIA

A partir del año 2000, la firma de la

familia Rodríguez inició su proceso de

expansión internacional y actualmente

abastece a treinta y nueve países, como:

Puerto Rico (Suiza Dairy y Suiza Fruit),

Bolivia (Pil Andina), Argentina (Compañía

Regional de Lácteos), Colombia (Algarra)

y Ecuador (Lechera Andina).

BONUS TRACK: SAN FERNANDO

San Fernando tiene en cartera la

exportación de sus productos avícolas

hacia mercados de Chile y Ecuador,

desde el 2015.

legado

socio-cultural

nuestros ancestros, en cuanto a las

actividades económicas y de exportación,

principalmente

materia

prima,

perduran a través del tiempo, lo que ha

originado la interculturalidad en los

negocios desde el interior al exterior. Se

hace necesario que los participantes en

las negociaciones conozcan su cultura,

costumbres, creencias, tradiciones y

fusiones que continúan vigentes a través

del tiempo, las que influyen de una forma

preponderante en el proceso de la

negociación intracultural.

Los negocios a la peruana se

basan en las relaciones personales,

porque se expone la diversidad de su

cultura, anteponiendo como forma de

penetración

proceso

negociación. La operatividad de los

negocios se basa en la confianza y el

Evelyn Trinidad Montero Zúñiga, Mitzi Lourdes del C. Linares Vizcarra

130

Escuela de Postgrado Neumann

BIBLIOGRAFÍA

cumplimiento de la palabra. En la cultura

peruana, algunos emprendedores son

informales, normalmente su agenda es

bastante flexible, por lo que a veces no

cumplen la misma, a pesar de tener

conocimiento que ésta es el cimiento de

los negocios internacionales.

comerciante

peruano,

altamente

persistente,

innovador

ingenioso en crear, nuevos negocios, que

al principio pueden desarrollarse en un

mercado informal, y a través del tiempo,

formalizarse

ingresar

nuevos

mercados, haciendo uso del criollismo

característico del peruano. La innovación

los

negocios

peruanos

actualidad

traspasado

nuestras

fronteras debido a su ingenio y habilidad,

mismas

que

son

conocidas

internacionalmente.

Es tradicional, en Perú, la fusión

de las diferentes costumbres en cuanto al

tema de comida, moda, baile, música,

textiles, entre otras, lo que origina nuevas

tendencias en las actividades a negociar,

teniendo como prioridad la gastronomía

como una buena elección de inversión; a

pesar de mantener ciertos temores para

formalizarse como empresa societaria o

incursionar con poco capital, además de

percepción

negativa

que

los

comerciantes tienen de las exigencias de

Superintendencia

Nacional

Administración Tributaria aunado a la

poca orientación y asesoría que reciben

los emprendedores; sin embargo, se

entiende que hay una predisposición a la

inversión

fijaran

incentivos

tributarios y el acceso al crédito fuera

más sencillo.

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