Iberoamerican Business Journal
Vol 3 N° 2 | Enero 2020 pp. 60-73 ISSN:2521-5817 DOI: http://dx.doi.org/10.22451/5817.ibj2019.vol3.2.11034
60
Escuela de Postgrado Neumann Business School
1
Académico de la Universidad de Tarapacá y Jefe de programas de Postgrados de la Escuela Universitaria de
Administración y Negocios – Universidad de Tarapacá, Chile. E-mail: dviera@uta.cl
2
Magister de la Universidad de Tarapacá, Chile. E-mail: maflores@uta.cl
Un análisis evolutivo de los factores que determinan la decisión de
compra de los consumidores de barrio: El caso de la Ciudad de Arica
An evolutionary analysis of the factors that determine the purchase decision of the
neighborhood consumers: The case of the City of Arica
Daniel Omar Viera Castillo
1
, Mario Alonso Flores Loredo
2
Recibido 25 de septiembre del 2019 - Aprobado 30 de diciembre del 2019.
Un análisis evolutivo de los factores que determinan la decisión de compra de los consumidores de barrio: El caso de la Ciudad de
Arica
61
Escuela de Postgrado Neumann Business School
Este estudio analiza la evolución
de los factores que influyen en la decisión
de compra de los consumidores de barrio
la Ciudad de Arica. Este es un estudio
comparativo con el del año 2010 y la
situación actual, es interesante destacar
que las variables psicológicas determinan
una importancia significativa al igual que
el estudio anterior. Variables como años
de residencia, limpieza y aseo, calidez en
la atención, grato ambiente, confianza,
simpatía, servicio personalizado son
variables altamente significativas.
Sin embargo, el factor económico
donde la variable crédito informal era
altamente significativa para las
decisiones de compra de los
consumidores, hoy en día deja de ser
significante. Este puede ser por varios
factores pero se puede concluir un factor
diferencial, que en el año 2010, no todos
los negocios de barrios contaban con
tecnología para el uso de tarjetas de
crédito.
PALABRAS CLAVE: negocio, compra,
consumidores, negocio, centro comercial.
This study analyzes the evolution
of the factors that influence the
purchasing decision of consumers in the
City of Arica. In this comparative study
with the 2010 study and the current
situation, it is interesting to note that the
psychological variables determine a
significant importance as the previous
study. Variables such as years of
residence, cleanliness and cleanliness,
warmth in the care, pleasant atmosphere,
trust, sympathy, personalized service are
highly significant variables.
However, the economic factor
where the informal credit variable was
highly significant for consumers'
purchasing decisions, today is no longer
significant. This can be due to several
factors but a differential factor can be
concluded, that in 2010, not all
neighborhood businesses had technology
for the use of credit cards.
KEYWORDS: business, purchase,
consumers, business, shopping center.
RESUMEN
ABSTRACT
Daniel Omar Viera Castillo, Mario Alonso Flores Loredo
62
Escuela de Postgrado Neumann Business School
En el año 2006, se instala en
Arica el primer supermercado de una
cadena nacional y en el año 2010 se
realiza un estudio de factores que
influyen en la decisión de compra de
los consumidores de barrio “el caso de
la ciudad de Arica” (*). En este estudio
se utilizó un modelo de análisis
discriminantes en la que la variable de
clasificación era la de los
consumidores que no prefieren el
negocio de barrio. Se definieron 25
variables explicativas de la
discriminación que se agruparon en 5
factores; factor socioeconómico, factor
socio geográfico, factor económico y
factor cultural.
Una vez aplicado el instrumento
resultaron relevantes para el estudio
un total de 17 variables, las cuales son:
(1) Crédito informal, (2) Calidez, (3)
percepción del ambiente, (4) limpieza,
(5) sexo, (6) años de residencia en la
comunidad, (7) ingreso familiar, (8)
pequeñas cantidades, (9) servicio
personalizado, (10) confianza, (11)
simpatía, (12) información del
vendedor, (13) horario de atención,
(14) comodidad en la compra, (15)
autoservicio, (16) disponibilidad de
bienes básicos y (17) tiempo de
comprar.
Estudios de Arnold ,S,T; Tigert,
D,J y Oum,dD J. (1983) desarrollaron un
trabajo con el fin de identificar los
factores claves en la comercialización al
por menor, identificando el tamaño del
almacén, precios, técnica de
comercialización, nivel de servicio,
localidad y disponibilidad de alimentos
frescos como los factores determinantes.
Bell, R. D. y Lattin, J,M (1998) han
evaluado los determinantes en la
decisión de seleccionar tiendas que
ofrecen diferentes precios. Este estudio
determina la influencia del factor precio
en las decisiones de compra de los
consumidores, tanto en compras
pequeñas y grandes. Entre las
conclusiones del estudio se tiene que las
INTRODUCCIÓN
cv
MARCO TEÓRICO
Un análisis evolutivo de los factores que determinan la decisión de compra de los consumidores de barrio: El caso de la Ciudad de
Arica
63
Escuela de Postgrado Neumann Business School
compras en grandes cantidades son
menos sensibles a los precios en su
decisión individual de compra. Los
compradores de pequeñas cantidades
prefieren descuentos establecidos y
descuentos temporales. El estudio
también identifica que cuando se logra
controlar factores como la distancia del
hogar hasta el negocio del barrio, la
experiencia previa de la tienda y algún
anuncio especial, el factor precio es
determinante en la decisión del
consumidor para realizar la compra
semanal.
Miller, N. y Kean, R. (1997) realizó
un estudio que buscaba determinar la
relación de los factores socioeconómicos
o estilos de vida (edad, sexo, nivel
educativo, ingresos económicos, estado
civil, edad del más pequeño en el hogar,
edad de la persona más adulta en el
hogar, años de residencia en el barrio,
nivel deseado de participación con la
sociedad y el nivel actual de participación
en la sociedad con la intención de
compra de los consumidores hacia los
negocios de barrio), también estudiaron
el comportamiento de las compras en
función de los niveles de satisfacción o
descontento con las instalaciones del
negocio. El estudio concluye que uno de
los factores más fuertes, era la actitud de
los consumidores sobre los
establecimientos de barrio. Esto significa
el grado de satisfacción de los
consumidores con respecto al negocio de
barrio. Del total de variables
socioeconómicas o del estilo de vida,
sólo tres de éstas no fueron rechazadas
en sus hipótesis, (edad del más pequeño,
nivel deseado de participación en la
sociedad y la real participación en la
sociedad).
El grado en que cierto grupo de
consumidores desean participar en la
comunidad y el grado en que otro grupo
participa realmente en la comunidad
puede interpretarse como la inseguridad
que sienten los consumidores hacia la
comunidad al momento de comprar en
los negocios de barrio. Esto tiene que ver
con el escaso crecimiento que existe en
este tipo de mercados lo cual da paso a
una estrategia que se centra en el
concepto de capital social. El capital
social genera interacciones sociales entre
un grupo colectivo, generando
expectativas y obligaciones como
consecuencia de estas relaciones.
Daniel Omar Viera Castillo, Mario Alonso Flores Loredo
64
Escuela de Postgrado Neumann Business School
Faishal, I,M. y Kok, L,S. (2003)
realizan una investigación en Singapur la
cual buscaba identificar variables que
influyen en el proceso de preferir los
Malan Pasar y no los centros comerciales
suburbanos. Los Malan Pasar son ferias
nocturnas con similares características a
los negocios de barrio. El estudio
concluye que las variables que influyen
en el proceso de preferir a un Malan
Pasar se encuentran los precios, la
habilidad para negociar y los productos
tales como comidas locales y postres.
Hozier, G,C. y Stem, D,E. (1986)
estudian el comportamiento de los
consumidores en los centros comerciales
suburbanos teniendo en cuenta aspectos
descriptivos en materia demográfica y de
sus actitudes. Variables que influyen en
el comportamiento de los consumidores
por compra fuera de su área local o del
hogar han sido identificadas y estas
corresponden con el precio, calidad,
servicio y selección de productos.
Hermann (1968), Thompson
(1971), Reynold y Darden (1972),
Coskun, S.; Riecken, J.M. y Yavas, V.
(1983).
En general la investigación se ha
centrado en identificar variables
actitudinales que no pueden en muchas
ocasiones generalizarse, existiendo un
conjunto de otras variables actitudinales
que también pueden estar influyendo y
que se han descartado. Muchos
consumidores tienen incorporado en su
proceso de decisión de compras el
concepto de lealtad hacia el negocio de
barrio que influye en la actitud que estos
consumidores presentan hacia los
centros comerciales suburbanos.
Modelo Conceptual
A partir de las variables
significativas del estudio del año 2010
se definió el siguiente modelo
conceptual que se aprecia en la figura
1.
Un análisis evolutivo de los factores que determinan la decisión de compra de los consumidores de barrio: El caso de la Ciudad de
Arica
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Escuela de Postgrado Neumann Business School
Figura 1. Modelo conceptual de factores de compra
de consumidores
Fuente: Elaboración propia
Factores Culturales
Los factores culturales son los
que ejercen la influencia más amplia y
profunda sobre el comportamiento de
los consumidores. Algunas
características del medio ambiente
influyen en el comportamiento de
estos, viéndolos como un conjunto de
personas.
Los factores culturales
comprenden los valores, percepciones,
deseos y comportamiento básico de un
miembro de la sociedad, los mismos
que son aprendidos en la comunidad
en que se desenvuelve el consumidor,
para este caso la ciudad de Arica.
Factor Socioeconómico
La característica
socioeconómica refleja desplazamiento
en los gastos de los consumidores
dependiendo del ciclo de vida,
diferencias en el clima, gustos y
preferencias, cultura, e infraestructuras
de las familias.
Factores Psicológicos
Los factores psicológicos que
operan dentro de los individuos que
determinan en parte el comportamiento
general de las personas y de esta
manera influyen sobre el
comportamiento como consumidores.
Factores Económicos
Algunos autores definen los
factores económicos como:
“Estructuras, modelos de
funcionamiento y servicios que
caracterizan los diferentes sistemas que
rigen la organización de una sociedad.
Daniel Omar Viera Castillo, Mario Alonso Flores Loredo
66
Escuela de Postgrado Neumann Business School
Metodología del estudio
Se tomó la información requerida
para la comprobación empírica por
intermedio de una encuesta que se aplicó
a 150 consumidores de barrio. El
instrumento de medición de las variables
de la encuesta fue la escala de Likert, en
donde 1 será si el encuestado está muy
desacuerdo, hasta 5 que está muy de
acuerdo.
Población Meta
La población meta fueron las
viviendas de la ciudad de Arica, siendo el
tamaño de esta 70.398 hogares, sin
hacer ningún tipo de discriminación de
datos por sexo, edad o nivel
socioeconómico, bajo el supuesto que
solo una persona por hogar toma la
decisión de compra.
La unidad de análisis para el
presente estudio fueron los
consumidores de los negocios de barrio.
En la determinación del tamaño de
la muestra se utilizó el muestreo aleatorio
siempre de proporciones, siendo p
(proporción de los que acuden al negocio
de barrio) y q (la proporción de los que
nunca acuden y prefieren los
supermercados). El número de encuestas
que se tomaron fue de 150 hogares.
Análisis de Fiabilidad
Con el propósito de asegurar la
calidad del instrumento de medición se
realizó un análisis de fiabilidad por
intermedio del alfa de cronBach
entregando un valor de 0,726, lo cual
implica según el criterio de George y
Mallery (2003) que es de aceptable a
bueno.
Prueba de Normalidad
Se realizaron pruebas de
normalidad, al ser la muestra mayor que
50 se utilizó la prueba de Kolmogorov-
Smirnov conocida como prueba (K-S),
arrojando como resultado que las
variables no se distribuyen de forma
normal. Además, se realizó un análisis de
curtosis y asimetría, arrojando las
mismas conclusiones.
DESARROLLO/ANÁLISIS/RESULTADOS
Un análisis evolutivo de los factores que determinan la decisión de compra de los consumidores de barrio: El caso de la Ciudad de
Arica
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Escuela de Postgrado Neumann Business School
Modelo Teórico
Sustentando en el modelo
conceptual basado en el estudio del
2010, se procedió a utilizar ecuaciones
estructurales que nos permitiese
comprobar la hipótesis que en el año
2010 fueron significativas con las del año
2017.
El modelo teórico debe especificar
las relaciones que se espera encontrar
entre las variables (correlaciones, efectos
directos, efectos indirectos, bucles) lo
normal es formular el modelo en formato
grafico; a partir de ahí es fácil identificar
las ecuaciones y parámetros.
En general, en el desarrollo de un
modelo de ecuaciones estructurales es
necesario desarrollar cuatro fases:
a) La especificación
b) Identificación
c) Estimación
d) Evaluación e Interpretación
Estimación
Cuando los datos no siguen una
distribución normal, el método
recomendado es el de máxima
verosimilitud, la condición de normalidad
multivariante no afecta a la capacidad del
método para estimar de forma no
sesgada los parámetros del modelo.
Además, cuando el tamaño de muestra
aumenta la distribución de los
estimadores se aproximan a la
distribución normal.
Identificación
Un modelo estará identificación si
los parámetros del modelo pueden
estimarse a partir de los elementos de la
matriz a partir de los elementos de la
matriz de covarianzas de las variables
observadas.
Para que el modelo se encuentre
identificado se debe cumplir con la
siguiente ecuación:
𝑡 ≪
1
2
⁄ 𝑆(𝑆 + 1)
Donde t son los parámetros a ser
estimados que en este caso particular
corresponde a 23. Por otro lado tenemos
que el número de variables exógenas son
17 y las variables endógenas son 4,
siendo S, por lo tanto, la suma de 17 más
4.
En conclusión tenemos que:
Daniel Omar Viera Castillo, Mario Alonso Flores Loredo
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Escuela de Postgrado Neumann Business School
𝑡 ≪
1
2
𝑆(𝑆 + 1)
23 ≪
1
2
21(22)
23 ≪ 231
Definido con el modelo que se va
estimar y lograda la identificación que el
modelo es posible realizar de los
parámetros y la evaluación e
interpretación del mismo a fin de
contrastar si los datos se han ajustado al
modelo propuesto.
Sin embargo, para el proceso de
estimación de los parámetros el modelo
teórico no cumple con la condición que el
número de variables exógenos que debe
comprender en cada factor debe ser
superior a 2 no cumpliéndose con el
factor 4 quedando el modelo estimar de
la siguiente forma:
Un análisis evolutivo de los factores que determinan la decisión de compra de los consumidores de barrio: El caso de la Ciudad de
Arica
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Escuela de Postgrado Neumann Business School
Cuadro N°1 Análisis de los resultados
Estimate
S.E
C.R
P
Label
ingreso familiar
1
años de residencia
1,042
0,294
3,542
***
hombres y mujeres
0,502
0,255
1,965
0,49
comodidad compra
1
información del vendedor
1,108
0,214
5,183
***
limpieza y aseo
851
0,171
4,971
***
simpatía
1,194
0,194
6,142
***
confianza
1,082
0,194
5,589
***
servicio personalizado
0,98
0,192
5,098
***
grato ambiente
1,116
0,207
5,382
***
calidez de atención
0,897
0,169
5,298
***
disponibilidad bienes
básicos
1
tiempo utilizado
1,136
0,416
2,73
0,006
autoservicio
1,724
0,598
2,883
0,004
horario de atención
1,16
0,457
2,537
0,011
pequeñas cantidades
1,611
0,57
2,826
0,005
uso
1,614
0,863
1,871
0,061
uso
1,875
1,136
1,652
0,099
uso
-5,368
3,2
-1,677
0,093
crédito informal
0,24
0,226
1,065
0,287
Nota: Regression Weights
De acuerdo al cuadro N°1 se
puede observar que las variables años de
residencia, información del vendedor,
limpieza y aseo, simpatía, confianza,
servicio personalizado, grato ambiente y
calidez de la atención son altamente
significativos.
Daniel Omar Viera Castillo, Mario Alonso Flores Loredo
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Cuadro N°2
Estimate
S.E
C.R
P
Label
F1
0,414
0,156
2,649
0,008
F2
0,209
0,063
3,329
***
F3
0,079
0,043
1,842
0,066
e3
0,832
0,149
5,591
***
e2
1,072
0,177
6,051
***
e1
2,018
0,241
8,363
***
e11
0,487
0,062
7,899
***
e10
0,551
0,07
7,837
***
e9
0,386
0,049
7,963
***
e8
0,23
0,036
6,405
***
e7
0,364
0,049
7,481
***
e6
0,462
0,059
7,89
***
e5
0,47
0,061
7,685
***
e4
0,327
0,042
7,753
***
e16
0,596
0,072
8,228
***
e15
0,627
0,077
8,16
***
e14
1,111
0,138
8,035
***
e13
0,892
0,108
8,284
***
e12
1,072
0,133
8,079
***
De acuerdo al cuadro n°2 se
desprende que el factor socioeconómico
por lo que es determinante en la decisión
de compra, al igual que el factor
psicológico. El factor cultural no es
significativo en el proceso de decisión de
compra.
Cuadro N°3
Estimate
S.E
C.R
P
Label
F1  F2
0,08
0,041
1,947
0,052
F3  F2
0,095
0,033
2,937
0,003
F3  F1
0,145
0,052
2,81
0,005
El cuadro 3 muestra los factores
F3 (cultural) y F2 (psicológico) están
relacionados, y el factor F3 (cultural) con
el factor F1 (socioeconómico).
Un análisis evolutivo de los factores que determinan la decisión de compra de los consumidores de barrio: El caso de la Ciudad de
Arica
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Escuela de Postgrado Neumann Business School
CONCLUSIONES
Cuadro N°4
model
RMSEA
LO 90
HI 90
PCLOSE
Default model
0,058
0,04
0,076
0,215
Indepedence model
0,144
0,132
0,157
0
Del cuadro n°4 se demuestra que
el modelo teórico se ajusta en forma
aceptable con los datos de las encuestas.
Por último, que la variable
inicialmente descartada como el crédito
informal y que se asoció posteriormente
con el factor socioeconómico no es una
variable significativa.
En el análisis comparativo entre el
estudio del año 2010 y la investigación
actual se desprende que las variables
tales como, limpieza y aseo, calidez de la
atención, grato ambiente, confianza son
altamente significativas como se refleja
en los resultados del cuadro 1. Estos
resultados que se obtuvieron en el año
2010 y que se replican en actual estudio
son coherente con el estudio Miller, N y
Kean,R (1997).
Se replica la significancia de
ambos estudios, sin embargo, es
interesante observar que en el estudio
2010 el crédito informal era altamente
significativo para las decisiones de
compra de los consumidores en cambio
en el estudio actual esta variable deja de
ser significante, este fenómeno se puede
explicar por el uso de las tarjetas de
crédito que se utilizan en la actualidad,
siendo que hasta los pequeños
comerciantes disponen de estos
dispositivos electrónicos para las
compras de los consumidores.
Finalmente es importante concluir
que el negocio de barrio, no va a dejar de
existir por sus características propio de
diferenciación que este tiene, como es el
caso de su servicio personalizado y su
interacción que se da con los vecinos de
Daniel Omar Viera Castillo, Mario Alonso Flores Loredo
72
Escuela de Postgrado Neumann Business School
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